FREE как бизнес-модель

Cтиль № 4 FRЕЕ. В бизнес-модели FRЕЕ-типа по крайней мере один значимый потребительский сегмент может в течение длительного времени получать выгоду от бесплатного предложения. Бесплатное предложение существует в бизнес-моделях разных стилей. Финансирование потребителей, которые ничего не платят, осуществляется за счет другой части бизнес-модели или другим потребительским сегментом.

Предложение получить что-либо бесплатно всегда было заманчивым. Любой маркетолог или экономист подтвердит, что спрос при нулевой цене всегда во много раз выше, чем при цене даже один цент. В последние годы бесплатных предложений стало очень много, особенно в Интернете. Вопрос в том, возможно ли на систематической основе предлагать что-то бесплатно, получая при этом существенную прибыль? Отчасти ответ содержится в том факте, что стоимость таких предложений, например предоставление пользователям сервера виртуального пространства для хранения данных, сократилась почти до нуля. Однако организация, предлагающая бесплатно товары или услуги, все равно должна откуда-то получать доход.

Есть несколько стилей бизнес-моделирования, которые позволяют давать бесплатные предложения. Ряд традиционных FRЕЕ-стилей широко известен: например, реклама, которую используют многосторонние платформы. Другие стили, в том числе и модель freemium, предлагающая основные услуги бесплатно и премиум-сервис за деньги, становятся все более популярными с ростом доли цифровых товаров и услуг, предлагаемых через Сеть.

Крис Андерсон, чью концепцию «длинного хвоста» мы уже обсуждали способствовал также и всемирному признанию идеи FRЕЕ. Андерсон показал, что повышение количества бесплатных предложений в значительной мере связано с совершенно иной экономикой цифровых товаров и услуг. Так, создание и запись песни требует от создателя времени и денег, однако издержки на цифровое копирование записи и ее распространение через Интернет близки к нулю. Следовательно, артист может свободно продвигать и распространять свою музыку через Сеть, если найдет иные источники финансирования (например, концертная деятельность или продажа дисков) для покрытия расходов. К артистам, которым удалось успешно поэкспериментировать с бесплатной музыкой, относятся группа Radiohead и Трент Резнор из группы Nine Inch Nails.

Ниже мы рассмотрим три разных стиля бизнес-моделирования, при которых модель FRЕЕ становится вполне реальной и жизнеспособной. Каждый из стилей основан на различных экономических принципах, однако все их объединяет одна черта: по крайней мере один потребительский сегмент систематически получает бесплатное предложение. Эти три стиля:

1. бесплатное предложение на многосторонней платформе (на основе рекламы);
2. бесплатный минимум услуг с дополнительными платными услугами по желанию (так называемая модель freemium);
3. модель «крючка и наживки», при которой первоначальное бесплатное или очень недорогое предложение подталкивает потребителя к последующим покупкам.

(Как) сделать это бесплатным?